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    德立潘小东:止于至善
    德立资讯   |   2013/12/26 10:23:31

     

    西安温德姆酒店经过一番精心桃选,先在西安筛下众多品牌,又派出两名副总赶赴中山德立厂区考察,加之通过同行了解,终于给“好马配上了好鞍”。

    一直以来,五星级酒店淋浴房是各大国际高端卫浴品牌绝对的一统天下,不给国产品牌立锥之地。德立是第一个突围者。

    德立洁具创始人、总经理潘小东表示:“我们做高端只是一种推广手段,不代表我们整体为高档服务,我们也是中档,但是唯独没有低档产品……你说你自己是一个品牌,但在星级酒店却没有出现,就有点说不过去。名人接触到我们的淋浴房,主要是通过星级酒店?!?/span>

    目前中国的淋浴房市场已达百亿规模,竞争异常激烈,成为一片红海。业内人士戏称“一把螺丝刀能开淋浴房厂”。德立创立17来逐步成长为同行业唯一一家销售额突破1亿元人民币的非标准化淋浴房厂家。在这样一个低门槛的行业,潘小东是如何构筑起德立的“护城河”?

    步步为营

    中山市是孙中山先生的故乡。中国知名的淋浴房产业集群,有三个地方:广东中山、广东佛山和淅江萧山,在这个“三山鼎立”的格局中,中山淋浴房产业起步并不是最早的,但是凭借地缘优势,品质要求以及政策扶持,发展非常迅猛。一百多家淋浴房生产商,占据了全国将近70%的市场份额。德立就是依托中山市淋浴房产业的大环境成长起来的。

    对于中国卫浴行业来说,1996年是具有纪念意义的一年,各方纷纷看好当时中国的卫浴市场,展开激烈的抢滩登陆战。几乎一夜之间,本土企业大举进军卫浴行业,国际品牌也在1996年前后陆续启动中国市场。

    潘小东也是在这一年创办了德立,他1989年辞去物理教师工作,下海经商,此前的创业经历几番波折,与同行大多直接进入淋浴房整体生产不同,潘小东决定从配件入手,专门生产供淋浴房、冰箱等使用的胶条。

    密封胶条关系到淋浴房防水,因而十分重要??此萍虻?,在当时却难倒了国内各大生产厂家,潘小东发挥自己应用物理系毕业的专长,研制出一侧软一侧硬的软硬共挤胶条,以及生产这种胶条所需的全套设备,赢得很多企业认可,赚到了第一桶金。

    “我觉得创业机会很多,能力最重要。多学习,多理解,这样创业才会有根,你要了解行业的根,不是人家做什么,你就做什么”。

    打响第一炮之后,潘小东仍然没有急切地进入淋浴房领域,而是稳妥做着自己的胶条生意,但这个生意渐渐地不再好做,潘小东在不惑之年遭遇了不少挫折,2002年他感受市场的压力,决定改变方向,另寻出路,最终从自己最熟悉的淋浴房入手。

    在被问到及当初又为何选择进入高端淋浴房的细分市场,潘小东对《东方企业家》解释:这一切都是来源于市场,中国人的需求在全世界是最挑剔的,老百姓要求淋浴房有非标准化的服务,但那时这块市场几乎空白,一般品牌都不愿意去做,特别一些国际性的品牌??瞻仔枰腥死刺畈?,德立就选择了走高端和非标路线。

    浙江体彩20选5开奖结果 www.asangha.net 潘小东也一开始就拒绝做外销,做代工,逆“时代的潮流”而动。外销“是为他人做嫁衣裳……无论以前做胶条,还是现在的淋浴房,从来都没有把OEM放在主要位置。OEM做得很大的,只有一个富土康,代工厂今天觉得困难,这不仅仅是外销的问题。我希望能够与外国人有一个平等地位,但是没有,特别是法律方面。2002年确立的方向就是品牌。做品牌是很困难,当大家都选择做外销的时候,德立愿意啃骨头,专做内销。现在事实证明,这条路是对的?!?/span>

    只有偏执狂才能生存

    德立营销总监张延华对《东方企业家》说:“德立过去十年,我们一直坚持精工品质定位,一定要让客户对淋浴房有个完美的体验?!?/span>

    完美体验是用无数细节堆砌而成的,潘小东有技术底子,同时对于细节极其苛刻,坚持在细节中捕捉“微创新”,经常动手研发生产需要的各种设备,员工们称其为“技术狂”。淋浴房的轮滑很容易被头发和泥垢卡住,出现故障,潘小东就自己研发了一个全封闭轮滑系统?!八喜匏氖焙蛲蝗挥辛肆楦?,就会直接把设计图画在厕纸上面”。

     

     德立淋浴房

     

    淋浴房作为一个集成产品,五金配件偏居一面,但在潘小东眼里,即使是配角,也该有主角的气场,“技术狂”不能善罢甘休,研发了一套改良配件的生产系统,让那些边边角角的五金配件表面光滑如镜,潘小东称之为“镜光效果”。

    在中山市阜沙镇的新厂房里,工人们仔细观察仪表上显示的数据,熟练地操作着德立自行研发的生产设备,做出潘小东心目理想的“镜面效果”,“现在国内其实并没有一个固定标准,我们是按照德国的工艺标准来制作的,当时研发了两年多,才研发出这一套系统,中间要经过30条道工艺程序,就为了这么一个小小的配件”。

    张延华在采访中多次提到德国,对于德国工艺水准赞赏有加。耐人寻味的是,德国工艺也经常归因于德国的国民性。在潘小东看来,“中国制造”,以往低成本的粗放路线是没有前途的。

    光老板“技术狂”是不够的,还需要有意愿、有能力的员工。德立自主研发了很多专用设备,培养手艺好的工人不容易,甚至需要十年时间,工资开到一万六。德立的员工福利很好,比如为员工提供首付,另加每月房屋补贴。员工宿舍就建在厂房旁边,有员工影院。潘小东没有老板的架子,在员工中口碑中颇好。这些带来很高的员工黏度。公司成立17年,留住不少十几年工龄的老人。

    不敢专美

    经过近十年的打磨,产品的技术含量有了保证,潘小东又提出了一个新的愿景:淋浴房艺术化。

    洗澡的地方怎么艺术化?今天很多设计师仍然认为,淋浴房不过是一块玻璃加上合页。这听起来像是一个不可能完成的任务,之前的“软硬共挤胶条”和“镜光效果”,也是这样的任务,但最终都实现了,达到潘小东理想的效果。如今他更上一层楼,要“以设计之名创造美学”。

     

     德立淋浴房

     

    实际上德立一直很重视通过设计师推广。中国人重视家居,追求设计的美感?;嶙匪嫔杓剖Φ难≡?。设计师渠道主要有两种,高级酒店的设计师和别墅、高档住宅的设计师。德立也在筹备A类体验店,叫美学馆。这些都是面向对生活有体验,有追求的客户,但这些客户主要集中在全国二十多个大城市,在这些城市德立主要生产高档产品为主。但为了同时惠及广大不同群体的客户,德立也有做二千多一套的中档产品,务必让不同客群都能感受德立的美。

    2012年广州设计周上,潘小东结识了来自意大利的设计师卡罗·贝利,后者被誉生态设计领域的“达芬奇”,有着30多年的室内设计和建筑行业设计经验。交谈一番之后,卡罗决定到德立工厂参观考察??疾焱晁揭慌募春?,德立聘请卡罗为首席设计师。

    在此之前,德立的很多设计也是由“技术狂”老板亲自操刀,甚至包括2003、2004年的店面设计。如今潘小东意识到企业需要“换一种新的东西”。从2012年开始,德立导入设计师系统,追求产品设计的美感。潘小东对设计师系统充满信心,企业需要输入新思维,而不仅仅是停留在技术层面。潘小东笑称:“一个企业的最终目的就是把老板废掉”。

    不管在管理、技术还是设计方面,潘小东都表现出了极大的包容度。作为创始人,他等待自己被废掉的那一天。但同时他也希望,当这一天真的到来的时候,他的接班人还能够把他当成德立的“华盛顿”,在他的接班人做决策的时候,能够想一想,这是潘小东留下来的东西,以及,潘小东会不会喜欢这样。

    如果有一天他真的被“废掉”了,会做什么?“翻词典”。潘小东希望以后的闲暇时间,可以多研究中国汉字,学习吸收中国的传统文化。有趣的是,德立的英文名称Delicacy(有精巧、灵巧和美味之意),也是潘小东翻词典找出来的。(文章来源于《东方企业家》)

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